Тест для менеджера по продажам

Навыки продаж и понимание бизнес-процессов в сфере продаж

1. Решение о покупке/сотруд­ничестве клиент принимает на основании трех факторов: товар, сервис и личность продавца. На какой из этих факторов Вы имеете влияние? Обоснуйте ответ

Ответ показывает степень ответственности и понимание целостного процесса продажи

2. Продайте мне...

Оценка знания техники продаж

3. Дайте как можно больше решений данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить

Показывает вариативность мышления и знание специфики продаж, а также умение торговаться. Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов

4. Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?

Хороший продавец понимает, что делать однозначные выводы о перспективности клиента нельзя. Необходимо оценивать ситуацию в развитии

5. Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете?

Навыки переговоров и конфликтность, а также умение принимать решение в сложной ситуации. Плохо, если продавец начинает оправдываться, перекладывая вину на сотрудников других отделов

6. Каким образом Вы можете получить обратную связь от клиента? Какой путь самый достоверный?

Умение вести переговоры. Должно быть названо не менее трех способов

7. Сколько визитов в день Вы можете делать?

Умение видеть отличие разных бизнесов

8. Какие данные Вы вводили бы в базу данных клиентов?

Соответствие представлений о трейд-маркетинге специфике и требованиям Вашей компании

9. Определите целевую группу для Вашего товара

Навык определения целевой группы

10. Чего клиент ожидает от Вас и вашего товара (можно оговорить определенный товар)?

Определение умения выявлять потребности клиента

11. Каким образом Вы определите, о чем необходимо говорить на презентации?

Навыки проведения переговоров и умение выявлять потребности клиента

12. Что важнее при общении: вербальное или невербальное восприятие?

Навыки ведения переговоров: значимость зависит от конкретной ситуации, примеры которых хороший продавец должен уметь привести

13. Сформулируйте и обоснуйте структуру переговоров

Знание техники продаж

14. Назовите как можно больше способов завершения продажи

Знание техники продаж

15. Что важнее при продаже: говорить или слушать?

Зависит от этапа продажи — знание техники продаж

16. Запрос клиента — ответная презентация (ролевая игра)

Реальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента

17. Ответьте на возражение: «...»

Реальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента

18. Вы представляете фирму — производителя такого-то товара такой-то ценовой группы такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте критерии выбора дистрибьюторов

Знание трейд-маркетинга и соответствие представлений кандидата специфике вашей компании

19. В каких ситуациях важна не маржинальная прибыль, а объем продаж?

Знание стратегического маркетинга (основ)

20. В чем ключевая разница продажи дистрибьютору (посреднику) и конечному потребителю?

Знание практики маркетинга и продаж

21. Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов

Креативность, умение видеть различные версии, понимание специфики бизнеса

22. Вы осуществили поставку в крупную розничную точку. Когда Вы приезжаете туда через некоторое время, Вам предъявляют претензию: «Ваш товар не продается». Ваши действия?

Навыки переговоров, знание технологии работы с розницей

23. Ваш клиент вызывает у Вас ярко выраженные отрицательные чувства. Хоть Вы и пытаетесь скрыть их, клиент все равно чувствует, что что-то не так. Что Вы предпримете?

Техника настроя на общение с клиентом

24. Выберите из списка формулировки, вредные при переговорах с клиентом, обоснуйте и замените их на позитивные:

- мы решим Ваши проблемы;

- Вам придется доставлять самостоятельно;

- выгодное решение;

- сотрудничество;

- мы продаем;

- если для Вас это дорого, мы можем удешевить;

- мы предлагаем Вам разные схемы

взаимодействия;

- что Вас не устраивает;

- в принципе, это достижимо;

- мы можем достичь еще более хороших

объемов продаж при работе с полным

ассортиментом;
- нет, таких условий мы Вам предоставить не можем

Грамотная речь при переговорах, отсутствие негативизма (негативные формулировки выделены курсивом)

25. Вы как продавец должны хорошо разбираться в людях. Вы хорошо разбираетесь в людях? Скорее всего, мы получим ответ не ниже «удовлетворительно» или неплохо») Тогда охарактеризуйте меня как клиента (подробно конкретно: как я буду принимать решения, что будет подходящим стилем общения и т.д.)

Такой вопрос имеет смысл задавать ближе к концу интервью. Проверяется стрессоустойчивость и умение быстро составлять правильное первое впечатление клиенте (по сути, ситуация интервью очень похожа на ситуацию значимых переговоров)