Расчет окупаемости принятого менеджера

Стоимость подбора менеджера по продажам для компании. Расчет окупаемости нового менеджера по продажам

Без менеджера по продажам компания не может эффективно существовать. Компания, которая не приносит дохода, по существу ущербна, убыточна и бьет мимо цели, из-за которой компания создавалась. Поэтому если менеджеров по продажам в компании нет или их не хватает, то обычно у такой компании большие финансовые проблемы.

Кого брать на вакансию менеджер?

Большая часть руководителей считает, что достаточно нанять толковых людей и всё в компании будет отлично. Однако, это не совсем так.

Проблем во внедрении новых менеджеров продаж масса:                                                                                                       

- Высокие риски найма сотрудников отдела продаж. Какой это будет сотрудник? Обычный менеджер или сотрудник, которые приносят деньги.                                                                                                                       

- Среднерыночная текучка менеджеров по продажам на испытательном сроке 40-60%.                                         

- Колоссальные затраты времени на адаптацию нового менеджера.

Сколько обойдется компании найм прибыльного менеджера по продажам?

Возьмём примерные средние данные по Москве:    Средняя продолжительность испытательного срока 3 месяца. Этот срок является так-же средним периодом через который менеджер по продажам начинает приносить компании прибыль. Естественно, в разных бизнесах, в разных нишах, при разных циклах сделки этот показатель очень сильно варьируется;

Средний доход менеджера по продажам в Москве на момент написания статьи 150000 рублей; на испытательный срок -100000 рублей

Текучка на испытательном сроке в коммерческом блоке 40-60% для малого и среднего бизнеса. То есть, чтобы получить одного работающего сотрудника, нужно нанять двоих.

Приведем пример с найма прошло 3 месяца, а нанятые сотрудники практически не приносят прибыли. Руководитель говорит слабые сотрудники, сотрудники говорят рынок падает, все самые интересные клиенты уже распределены по текущим менеджерам и непонятно как в таких условиях продавать, сотрудники смежных подразделений говорят, что руководитель отдела продаж не тянет. Знакомо? Нужно принимать решение: какого сотрудника и когда нужно увольнять, а когда дать ему время и просто ещё немного подтянуть.

 Таким образом, чтобы получить одного сотрудника, который приносит деньги, мы потратим только на зарплаты 600000 рублей; Затраты руководителя на проведение собеседований с кандидатами и внедрение одного сотрудника порядка 80 часов. Средняя заработная плата руководителя отдела продаж в Москве 200000 руб. То есть менеджмент, с учётом того, что внедрить нужно будет двух сотрудников, а работать останется один, обойдётся нам ещё в 100000руб.

Дополнительно, необходимо учесть:Среднее время на подбор менеджера 80 часов. При заработной плате HR 70000 рублей  это составит 35000 рублей. Доступ к одному ресурсу HH.RU для активной выборки кандидатов  7480 руб за 120 кандидатов  сроком на один день.   

Итого стоимость одного прибыльного менеджера по продажам в Москве составляет ~ порялка 700-800 тыс рублей и это без налогов на заработную плату, без стоимости рабочего места, и многих других допущений. А также без учёта упущенных выгод, то есть того, сколько мог бы нам принести сотрудник, если бы мы наняли и внедрили его быстрее.

Естественно это весьма условный расчёт, но он позволяет нам оцифровать и увидеть эффективность или неэффективность тех или иных инструментов подбора и внедрения персонала, позволит выработать HR стратегию компании. 

Когда окупится новый менеджер по продажам?

В нашей работе при найме сотрудников на  холодные продажи в принятии всех решений мы опираемся на показатель окупаемости инвестиций в персонал. Например, предположим, что тот самый сотрудник, который обошёлся нам в 800000 рублей, приносит нашей компании в среднем 100 000 рублей прибыли (с учётом его мотивации и прочих переменных расходов). Это значит, что сотрудник отобьётся для нас через 8 месяцев, а по году мы получим порядка 400 000 рублей прибыли с сотрудника и окупаемость инвестиций порядка 120%. 

Естественно, это весьма условный показатель, так как универсальной формулы для расчёта окупаемости инвестиций в персонал нет и считать её можно по-разному. Однако он позволяет нам оценивать эффективность тех или иных решений HR.

Как уменьшить затраты компании на подбор менеджеров по продажам?

Правило 1 Привлечь к подбору менеджеров по продажам профессиональное кадровое агентство.

Это позволит принять на работу квалифицированных сотрудников с гарантией бесплатной замены в случае не прохождения испытательного срока, уменьшить Ваши издержки в процессе отбора сотрудников. Процент бесплатных замен в нашем кадровом агентстве составляет 7% за счет качественного двухступенчатого отбора персонала. Вместо 10-20 собеседований, Вы проведете 3-4 с лучшими отобранными соискателями. Оплата нашему Кадровому Агентству производится после тест-драйва менеджера (2 календарных недели.) Таким образом, Вы существенно минимизируете свои риски. 

Правило 2   Правильно выстроить адаптацию новых менеджеров по продажам

1. Нанимать сотрудников отдела продаж с расчётом на среднерыночную текучку Средний по рынку показатель текучки персонала продаж на испытательном сроке 40-60%. Поэтому выводите на работу в 2 раза больше сотрудников, чем вам нужно. Даже, если в вашем текущем опыте этот показатель значительно меньше. Рассчитывайте на худшее и будьте готовы к лучшему.

2. Выводить менеджеров по продажам группой, если это возможно Групповое внедрение (как и групповой найм) сотрудников отдела продаж показывает самые лучшие результаты с точки зрения самых разных точек зрения и показателей, оно эффективнее для вас и вашей компании и интереснее для ваших новых и ваших текущих сотрудников.

3. Вводить менеджеров по продажам на максимально короткий тестовый период в начале испытательного срока для того, чтобы не тратить деньги компании в течение трёх месяцев испытательного срока на неэффективных сотрудников, делайте короткий тест-драйв для сотрудников. Обычно нам удаётся с 80-90% вероятностью отделить эффективных от неэффективных для конкретной компании сотрудников в течение 2 недель, что и самим соискателям позволяет не тратить время на работу, на которой они не смогут достичь своих целей.

4. Делать обучение на тестовом периоде максимально практичным практически всё навыковое бизнес-обучение выстраивается на фундаментальном механизме под названием  ДЕЙСТВИЕ-РЕЗУЛЬТАТ Это наиболее эффективная на текущий момент методика обучения взрослых людей. Она подразумевает обучение через опыт, то есть сделал действие 1, получил результат, получил блок теории, сделал действие 2 и так далее. То есть все знания, которые вы даёте людям должны помогать им совершить какое-то одно конкретное действие. При таком подходе из обучения отпадает огромное количество нюансов и исторических справок, про которые вам очень хочется рассказать новым сотрудникам, но у вас появляется шанс обучить человека ключевым навыкам в разы быстрее.