Сотрудничество — это своего рода война

 Цель нашей компании  -  развитие бизнеса партнеров через кадровую политику

Сотрудничество — это своего рода война
Задать вопрос
Наши специалисты ответят на любой интересующий вопрос по услуге
9 Октября 2019

Автор: Светлана Филиппова

Особенности китайской культуры и менталитета

Хорошо известно, что это сложный язык с иероглифической письменностью и необычным для европейского уха звучанием. Так и есть, но овладеть основами китайского языка возможно и желательно. Китайский очень логичен и лаконичен. Порядок слов в предложении — строгий, его нельзя менять. Если вы четко и уверенно знаете, как выстраивать фразу, собеседнику китайцу будет легче вас понимать. Слова, конечно, тоже надо знать, но их можно находить в словаре и подставлять в грамматические конструкции, и тогда вас поймут.

Поэтому, если хотите произвести впечатление, старайтесь качественно овладеть произношением и тонами. Для этого нужно примерно полгода. Еще примерно год-полтора потребуется на то, чтобы разобраться с иероглификой. Нет, вы не запомните все иероглифы, но у вас выработается память на них и процесс усвоения пойдет быстрее.

И здесь автор вспоминает старую поговорку, которой руководствовались все успешные музыканты: «Талант — это хорошо, но у музыканта должен быть железный зад». Так же и в случае с изучением китайского языка: даже не имея особых способностей, вы преуспеете больше, чем одаренный, но неусидчивый человек, если будете заниматься по два часа ежедневно (сам я именно так и делал, когда был студентом).

Интересная особенность Китая: из-за обилия наречий и диалектов иногда происходит путаница с обозначением. Например, 10 в литературном китайском обозначается как «ши», а цифра 4 — как «сы». Жители регионов южнее реки Янцзы могут произносить «ши» как «си» или «сы», а «сы» — как «ши» или «си». Причем это будет произноситься с разными тонами, поэтому вариаций очень много. Так что путаница почти гарантирована. Во избежание недоразумений китайские торговцы придумали обозначать цифры комбинациями из пальцев.

Обращаться к собеседнику-китайцу по имени невежливо: необходимо назвать его фамилию и должность.То есть достаточно правильно произнести фамилию, и тем самым задача упростится. В Китае наиболее распространены около десяти фамилий, их использует примерно 50% китайцев. С именами всё сложнее: обычно родители выбирают имя, которое обозначается одним- двумя иероглифами. Поэтому вариаций может быть очень много, устоявшихся имен, как у европейцев, в Китае нет. Иногда, не видя человека, можно угадать его пол по тому, как написано имя, но зачастую это совершенно невозможно. Если имя — название цветка или содержит иероглиф «красивый», то его носитель женского пола. Если в имя входят иероглифы «железо», «солдат» или «сила», то его обладатель может с большой долей вероятности оказаться мужчиной.

Китайская семья

Семья для китайцев — святое. С китайскими знакомыми никоим образом нельзя шутить на тему их семьи. Если вам придется работать с китайцами, помните, что с коллегами по работе заводить интимные отношения нельзя. Это золотое, всем известное правило, которое иногда нарушают.

Если вы мужчина и вступаете в связь с китайской коллегой по работе, то, с ее точки зрения, вы в какой-то степени становитесь ее супругом и оказываетесь «под ее началом».

Опасность может поджидать вас в командировке. Вы едете со своей сослуживицей (секретаршей, переводчицей и т. п.) в другой город, активно работаете весь день, а вечером в гостинице она начинает оказывать вам недвусмысленные знаки внимания и намекать, что не против познакомиться поближе.

Тут тоже не стоит обольщаться. Скорее всего, это совсем не любовь, а желание вашей спутницы что-то от вас получить. Но конфликтовать в командировках опасно — эффективность работы упадет, девушка может отомстить, поставить вас в неловкое положение перед партнерами и создать много неудобств. Если речь идет о переводчице, может возникнуть еще больше проблем. В общем, стоит вспомнить стратагему «Притвориться дураком», то есть не отказывать грубо, а делать вид, что вы не понимаете намеков. По возвращении из командировки, конечно же, надо сделать так, чтобы избежать повторения подобных ситуаций.

Китайский деловой этикет

Китайский деловой этикет ассоциируется со сложным сводом строгих правил, однако те, кто бывал в Китае, могут посчитать, что нормы этикета там намного проще, чем в Европе.

Главы делегаций садятся друг напротив друга, справа от них — вторые по статусу люди, слева — третьи, дальше все садятся по убыванию значимости должностей. Переводчики должны сидеть рядом с главами делегаций, а справа или слева — не имеет значения. Остальные члены делегации рассаживаются, как было описано выше. Если стол круглый, может быть два варианта рассадки.

Первый — примерно такой же, как и за прямоугольным столом, то есть руководители устраиваются друг напротив друга.

Второй: руководители сидят рядом, другие участники садятся по принципу «чем ниже должность, тем дальше от начальства». На переводчиков это правило не распространяется. Если переводчиков несколько, то главные переводчики садятся возле глав делегаций, но не между ними, а остальные занимают места между другими участниками мероприятия, чтобы при необходимости помогать им общаться. Круглые столы, как правило, используются во время приемов пищи, то есть когда возможно неформальное общение.

При знакомстве происходит обмен визитками — карточку надо вручать и принимать двумя руками. После того как вы получили визитки китайского партнера и его коллег, их можно убрать в карман или разложить перед собой на случай, если возникнет необходимость заглянуть в них, чтобы не ошибиться в имени или должности собеседника.

Обмен подарками — важный аспект этикета. На эту тему написано очень много, и обычно отмечается, что ритуал очень сложен и имеет много ограничений. Китайцы любят дарить сувениры, изделия народных промыслов и другие предметы, имеющие отношение к их культуре. Эти вещи могут выглядеть вполне простыми, однако в них может быть скрыт какой-то символ или они могут ассоциироваться с древней легендой. В ответ надо тоже что-то дарить. Самое простое — взять пример с китайских друзей и подарить что-нибудь, связанное с культурой.

Представьте, что у вас почти получилось: вы договорились на встречу с партнером. Но что делать дальше? Константин Батанов дает несколько ценных советов.

Во-первых, надо подготовить наглядную и яркую презентацию проекта. Китайцы воспринимают цветовую не так, как европейцы. То, что вам представляется разноцветным, скорее всего, покажется недостаточно ярким вашим китайским знакомым. Китайцы любят агрессивные сочетания цветов. Содержание презентации должно быть конкретным, но избегайте избытка деталей. Осветите суть проекта, дайте информацию об основных производственных и финансовых показателях, достоинствах проекта, особенностях местного налогообложения, мерах господдержки. В то же время не допускайте упрощения. Незатейливость и простота не привлекают, так как наталкивают на мысль о слабых конкурентных преимуществах. Подразумевая такой подход, китайцы употребляют словосочетание «упаковать проект» — создать впечатление, будто всё не так просто.

Во-вторых, презентация должна быть китаеязычной. Все материалы, которые имеют отношение к проекту, тоже следует перевести на китайский.

В-третьих, в продвижение проекта надо вкладываться. Необходимо не только готовить документацию и сопутствующие материалы, но и посещать профильные выставки, встречаться с нужными людьми, то есть ездить в Китай и принимать китайские делегации у себя.

В самом начале переговорного процесса — когда вы еще не являетесь партнерами и общение не налажено — не стоит сразу переходить к делу. Если вы начнете поднимать рабочие вопросы в первые минуты первой встречи, может создаться впечатление, будто вы хотите использовать собеседника для решения своих задач. Это, по расхожему китайскому выражению, «ранит чувства».

К встречам с партнером необходимо готовиться: четко представлять себе свои цели и запастись ясными аргументами на случай спора. Причем важно понимать актуальность собственных доводов для другой стороны. Крупные китайские госкорпорации больше интересуют долгосрочные перспективы сотрудничества, а малый бизнес — краткосрочные. Привыкайте к тому, что китайцы любят пускать беседу «по кругу»: одно и то же повторяется два-три раза. Обычно это делается с целью в чем-то убедить вас.

Вы должны действовать так же. Имеется в виду не то, что необходимо несколько раз повторять каждую фразу, а то, что, высказав один раз некую мысль, вы должны попытаться закрепить ее в сознании ваших визави, вернувшись к тому же вопросу. То есть беседа идет «по спирали». Если китаец вам что-то говорит, задавайте вопросы, не стоит надеяться на то, что потом всё само собой прояснится. Если вы будете задавать много вопросов при рассмотрении поступающих предложений, это, во-первых, сделает ситуацию более понятной, а во-вторых, если партнер задумал ввести вас в заблуждение, покажет ему, что вы не такой уж и простак. Перебивать, однако, не следует: услышав вопрос, собеседник может переключить внимание с того, что он собирался донести до вас, и забыть сообщить то, что хотел. Еще один возможный вариант: он может обидеться и замкнуться. Китайцы верят в судьбу, поэтому могут решить, что если диалог сразу не заладился, значит, нет смысла продолжать.

На Западе принято считать, что сотрудничество возможно между людьми, которых связывают дружеские отношения, а сам процесс проходит в атмосфере доброжелательности с учетом интересов всех сторон. Однако при тесных контактах с китайцами открывается и другой взгляд: сотрудничество — это своего рода война.

За успехом каждого человека стоит какая-то сила. В ряде случаев он опирается на деньги и связи родственников, какие-то особые навыки, но очень часто бывает так, что человек сделал карьеру или разбогател благодаря усилиям, неудачам и работе других людей. Тех самых людей, которых этот человек сумел привлечь к себе и использовать для достижения собственных целей, то есть тех, кем он манипулировал. Поэтому, с одной стороны, мы партнеры, а с другой — противостоим друг другу. Это может наблюдаться в любых ситуациях, связанных с разделением прибыли. Потому что каждый участник считает, что его вклад в сотрудничество самый весомый. Кто-то вложил деньги, кто-то связи, кто-то свой опыт, время и усилия.

Для успешного применения различных хитростей в отношении какого-либо человека важно понять его мотивы, увидеть, что им движет, что для него важно, а что второстепенно. Если посмотреть на историю взаимоотношений людей и на их поступки, окажется, что человеческие ценности и мотивация остаются по своей сути неизменными. Меняется их внешняя оболочка, форма, стоимость в денежном выражении, но внутреннее содержимое и смысл остаются прежними, такими же, как и многие тысячи лет назад. В основе всех китайских стратегий и тактик при манипулировании людьми лежит один-единственный принцип: зная цели и мотивации этих людей, нужно моделировать развитие ситуации таким образом, чтобы человек, стремясь достичь своей цели, на самом деле помогал своими действиями манипулятору. Слишком настойчивое стремление к любой цели, одержимость чем-то или привязанность к чему-то являются слабостями, которые делают человека уязвимым, если на них надавить.

Именно игра на человеческих слабостях и есть главное средство великого китайского искусства манипулирования людьми и достижения целей. «Путь в тысячу ли начинается с одного шага». Чаще всего именно эта фраза произносится после подписания. Причем, как правило, так говорят иностранцы, желающие продемонстрировать китайским коллегам знание культуры Китая. Подразумевается, что этот совместный документ о сотрудничестве является первым шагом, а впереди стороны ждет долгая совместная работа. Китайцы же обычно вкладывают в пословицы более конкретный смысл.

Китайские бизнесмены, как и бизнесмены всего мира, ставят своей важной целью максимизацию прибыли. Соответственно, чем с меньшим числом людей надо делиться, тем прибыль выше. Другая причина скрытности — неуверенность в успехе, если речь идет о новом направлении бизнеса. Китайцы: они могут обдумывать много идей, неустанно пытаться их применить, но никогда не станут рассказывать о них никому, кроме тех, кто может иметь к ним самое прямое отношение. Иначе есть риск выглядеть не очень солидно, а это уже отрезает путь к дальнейшему сотрудничеству.

Самый примитивный прием — пауза. Если не реагировать на слова оппонента сразу, а выдерживать паузу, вы заставите его сказать больше, чем он собирался. Некоторые начинают нервничать, оправдываться, доказывать правильность своих аргументов.

Владение искусством открытия-закрытия способствует благополучию во всех сферах жизни, поскольку любые обстоятельства можно рассмотреть как сочетание инь—ян: слабость—мощь, пассивность—активность в разных пропорциях. Например, пресыщение рынка — ситуация, в которой инь превышает ян, поэтому надо вести себя пассивно.

Есть индийская пословица: «Когда поднялся на вершину горы, следующий шаг в любом направлении будет шагом вниз». Вершина горы у всех разная — у небольших бизнесменов она одна, у транснациональных корпораций — другая. Поэтому важно эту вершину своевременно определить. инь и ян могут друг друга сменять, и это не всегда зависит от вас лично, поскольку влияние глобальных факторов типа мировой экономической ситуации, курса доллара и прочего неизбежно. Поэтому надо «уметь брать и уметь отпускать».

Для принятия правильного решения (а в нашем случае для выбора эффективной линии поведения по отношению к оппоненту или потенциальному партнеру) необходимо собрать и проанализировать сведения о нем, иначе разработка тактики или стратегии может оказаться бесполезным делом и привести совсем не к тем результатам, на которые мы рассчитывали. Есть много примеров того, как, казалось бы, вполне успешные замыслы проваливались именно по причине отсутствия нужной информации.

И здесь автор приводит яркий пример. Простая ситуация: к вам вечером подходит грабитель с нехорошими намерениями, но он не знает (и потому не учитывает), что у вас в кармане есть пистолет или что ваш питбуль бегает рядом и через пару секунд прибежит к вам на помощь. Поэтому планы злодея, скорее всего, потерпят крушение. Будь ему известны все факторы, он предпринял бы меры предосторожности. Гуй Гуцзы отмечает, что древние мудрецы могли управлять миром и окружающими их людьми, так как умели наблюдать за происходящими событиями и давать им правильную оценку.

Ситуация может развиваться по разным сценариям в зависимости от того, что оказывает на нее наибольшее влияние — мягкость или жесткость, инь (негатив) или ян (позитив), а также от того, насколько она открыта или закрыта для новых участников, и т. п. Роль этих факторов может меняться: один становится слабее, а другой усиливается

Стратагемы

Один из главных принципов— тщательная подготовка стратегии наступления (в современном мире — ведения сотрудничества). Грамотно организовать наступление намного сложнее, чем кажется, даже если атакующий значительно сильнее обороняющегося.

При этом Константин Батанов выделяет 6 типов стратегем: от наступления, до борьбы и поражения. Мы приведем далее лишь некоторые из них.

Стратагемы можно сочетать — составлять из них многоходовые комбинации. Некоторые из них перекликаются между собой, и у вас может сложиться мнение, будто они похожи и дублируют друг друга. На самом деле они взаимодополняемы. Применение только одной стратагемы в чистом виде встречается скорее в теории, чем на практике. Значительная часть стратагем подразумевает использование с выгодой для себя пороков людей, с которыми происходит конфликт интересов.

Стратагемы сильного:

«Обмануть императора, чтобы переплыть море». Суть этой стратагемы — использование лжи, утаивание информации, создание ложной картины и ложного имиджа, приукрашивание действительности. Например, если вы хотите заинтересовать кого-то в сотрудничестве, постарайтесь продемонстрировать эксклюзивные качества того, что вы предлагаете. Ваше предложение не должно выглядеть массовым. Если этой эксклюзивности нет, то ее можно придумать. Главное — не казаться простым

"Втайне выступить в Чэньцан«— неожиданная атака в неожиданном месте. Эту стратагему можно обозначить как козырь в рукаве. Примеры применения этой стратагемы достаточно часто можно встретить в мировой истории: внезапные нападения одних стран на другие, государственные перевороты и другие подобные явления. В бизнесе ее можно увидеть, если столкнуться, например, с навязыванием услуг.

Стратагемой пользуются игроки на бирже. Если позволяют финансовые возможности, они запускают через СМИ информацию о кризисных явлениях в какой-то отрасли или на конкретном предприятии. Как результат, биржевая стоимость активов этого объекта начнет снижаться. Тогда их можно купить дешевле, чем они стоят на самом деле.

Стратагема нападения — «Хочешь поймать разбойников, поймай их главаря» — означает решение проблемы путем искоренения причин ее возникновения. Основной посыл сводится к тому, чтобы решить какую-то проблему раз и навсегда. Недаром один из основных принципов традиционной китайской медицины — лечить не болезнь, а причины заболевания.

Стратагемы дезориентации противника «Тайно вытаскивать хворост из-под котла» — значит обескровить противника. Иногда прямое противостояние может дорого стоить, долго длиться и поэтому быть невыгодным. В таком случае следует ослабить неприятеля, лишить его «корней» — источников финансирования, мощных покровителей и т. п.

«Цикада сбрасывает свою золотую кожицу» — стратагема активного отступления. Предполагается, что ситуация отступления опасна сама по себе, поэтому противника надо запутать, а его действия — замедлить. Очень важно выбрать правильный момент для использования этой стратагемы — слишком раннее «сбрасывание кожицы» лишит вас шансов на победу, а слишком позднее — не спасет и позволит планам врага реализоваться. к конфликту с одним из них. Он начнет анализировать ситуацию и планировать ответные шаги «Закрыть дверь, чтобы поймать вора». Изначально в военной сфере эта стратагема применялась для уничтожения воинских частей противника, которые выполняли роль спецназа: проникали в тыл и вели подрывную деятельность.

Стратагемы борьбы

«Указывая на тутовое дерево, ругать акацию» — оказывать косвенное воздействие на кого-либо. Например, ругать не начальника, а его подчиненного. Или запугивать оппонента путем воздействия на сторонников («Бей своих, чтобы чужие боялись»). Скажем, задача публичных казней — не столько наказать преступника, сколько устрашить потенциальных правонарушителей. В переговорах можно применять эту стратагему, если отношения с партнером еще не устоялись и вы можете его оттолкнуть своими претензиями.

«Заманить на крышу и убрать лестницу» — означает, что надо загнать противника в угол и отрезать пути к отступлению. Ключевой момент здесь — «дать лестницу» тому, кого надо поставить в безвыходную ситуацию. Часто такой лестницей служат пороки того, против кого применяется стратагема.

Стратагемы поражения

«Возвратить шпиона» — сеять раздор в стане врага. Шпионские традиции в Китае очень развиты. Работе со шпионами придается особое значение, потому что считается, что с их помощью можно получить информацию о реальном положении дел. Китайцы не очень верят открытым источникам информации (таким, как публикации в интернете), будучи уверенными, что их редактируют и подвергают цензуре. Еще тут вступает в силу принцип «Лучше украсть, чем получить в подарок»: если вы решите, что смогли узнать секретную информацию благодаря собственной ловкости и интеллекту, у вас будет больше положительных эмоций, чем если бы вы прочитали то же самое в Сети.

«Цепь приемов». Эта стратагема означает применение нескольких стратагем по очереди в короткий промежуток времени. Если одна стратагема не действует, то сразу применяется следующая. Конечно, они не должны противоречить друг другу. Можно найти немало примеров многоходовых комбинаций.

В книге вы найдете еще несколько десятков других стратегем,

которые вам могут оказаться полезными.

 

Китайский коллектив

Итак, вы нашли достойного надежного партнера и решили создать с ним СП. Или же вас просто пригласили на работу в китайскую структуру. Теперь вам придется есть из одного котла с китайскими коллегами, причем часто не только в переносном смысле. Нередко человек, влюбленный в Китай, стремящийся развить там свой бизнес или расширить сотрудничество с китайскими коллегами на своей территории, сталкивается с тем, что между ним и его китайскими товарищами возникает недопонимание. Как правило, такое происходит в трех случаях. Первый: вы начальник, а ваши подчиненные — китайцы.

Второй: вы подчиненный, а ваш шеф — китаец. Третий — это комбинация первых двух, то есть вы менеджер, который подчиняется китайскому начальству и управляет китайским персоналом.

О жизни в китайском коллективе существует множество мифов, порожденных непониманием особенностей поведения и психологии китайцев, неопытностью в общении с представителями этой нации или другими факторами. Китайским коллективам, как и многим другим, часто свойственна клановость. Следует четко различать, когда надо выступать за (вместе, поддерживать) и когда — против (расставаться, не поддерживать) кого-то. Линия поведения не может быть статичной, ведь ситуация меняется — какие-то группировки в коллективе усиливаются, а какие-то ослабевают.

Всё это также означает необходимость быть вхожим в нужные круги и держаться на расстоянии от тех, кто может навредить. Если вы член команды, то вы получаете блага; если вышли из команды, блага уже не доходят до вас. Важно придерживаться корпоративной культуры. Если человек не ходит на корпоративные мероприятия, откалывается от коллектива, то к нему возникнут претензии: он считает себя лучше других и т. п.

Китайские подчиненные должны точно так же чувствовать дистанцию между собой и руководителем.

Слишком демократичного — перестанут слушаться. Китайские подчиненные не ценят человеколюбие начальника. Расположение к ним со стороны руководства они чаще всего используют в своих интересах.

Начиная совместный бизнес с китайцами, следует сразу готовиться к пессимистичному сценарию — к непорядочному поведению партнера. Сейчас существует много тренингов, в ходе которых бизнесмены приобретают навыки ведения жестких переговоров с недружелюбно настроенным собеседником. Зачастую китайцы могут быть именно такими переговорщиками, но их жесткость до поры до времени остается неявной, скрытой за правилами приличия, культурными традициями, гостеприимством и, конечно же, хитростями и тактиками, упомянутыми в этой книге.

Так что умейте наблюдать, слушать, делать выводы и доверять себе.

 

 

 

Заказать услугу
Оформите заявку на сайте, мы свяжемся с вами в ближайшее время и ответим на все интересующие вопросы.